12주차 · 20단계

초기 시장 트랙션을 입증하라

Demonstrate Initial Market Traction

Demonstrate Initial Market Traction워크시트 · Initial Market Traction

이 단계에서 수행할 내용

교두보 시장에서 가장 유망한 초기 고객을 찾아낸다.
잠재 고객을 실제 고객으로 전환해 수익을 창출하거나, 적어도 고객의 강한 관심을 입증하는 증거를 확보할 방법을 찾아낸다.

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?

딜레마의 매듭 — 앵커 고객

투자·현물엔 단서가 붙음

III

이 단계의 산출물

이 단계의 워크시트

Initial Market Traction

워크시트 · 초기 시장 트랙션

사례

🇰🇷 한국 기후테크 사례 ─ 스타스테크

스타스테크는 2017년 양승찬 대표가 창업한 해양 폐기물 업사이클링(upcycling) 기업이다. 어민을 괴롭히는 유해생물 불가사리에서 추출한 다공성 구조체로 부식을 억제하는 친환경 제설제 ECO-ST를 만든다. 기술이 아무리 새로워도 제설제의 고객은 보수적인 공공 부문이다. 스타스테크는 이 벽을 조달 트랙션(traction)으로 돌파했다. 조달청 혁신제품 지정을 비롯한 공공 인증을 확보해 지자체가 신생 기업의 제품을 안심하고 구매할 근거를 만들었다. 그 결과 전국 지자체 공공도로에 제품을 공급하며 친환경 제설제 시장 점유율 1위에 올랐다. 트랙션은 곧 매출로 나타났다. 매출은 2018년 30억 원에서 2020년 105억 원, 2021년 175억 원, 2022년 233억 원으로 늘었고 2023년에는 300억 원에 육박하는 수준까지 성장했다. 반복 구매가 쌓이자 자본도 따라왔다. 2024년 5월 포스코 기술투자, KB인베스트먼트 등 7개 기관이 참여한 시리즈C에서 150억 원을 유치해 누적 투자액을 약 250억 원으로 늘렸다. 나아가 기술특례 상장도 준비하고 있다. 성장의 다음 단계에서도 회사는 트랙션을 확보하는 같은 패턴을 반복했다. 2025년에는 대한상공회의소 탄소인증제에서 중소기업 최대 규모인 3만87톤의 탄소배출권(carbon credit)을 획득해 제품의 감축 효과를 공인받았다. 2026년 초에는 미국 뉴저지주 교통부와 유상 파일럿(pilot)에 착수하고 캐나다 퀘벡주 도르발시 파일럿도 확정하며, 국내에서 검증한 트랙션을 해외 조달 시장으로 확장하고 있다. 이 사례는 Step 20 초기 시장 트랙션이 강조하는 핵심, 곧 인증으로 보수적인 앵커 고객(anchor customer)의 구매 장벽을 낮추고, 반복 구매와 매출 성장이라는 가장 확실한 트랙션 신호를 쌓은 뒤, 유상 파일럿으로 다음 시장에서 또 다른 트랙션을 계속 만들어 내는 전형을 보여준다.

출처: 머니투데이·더벨·벤처스퀘어·베타뉴스 종합, 2022~2026 (아주대학교 최규선 교수)