9주차 · 13단계

당신의 고유한 가치 제안을 정량화하라

Quantify Your Unique Value Proposition

Quantify Your Unique Value Proposition워크시트 · Competitive Positioning워크시트 · Core워크시트 · QVP

이 단계에서 수행할 내용

고객이 가장 중시하는 우선순위에 비추어, 제품이 어떤 편익을 제공하는지 정한다.
이 가치를 고객에게 효율적이고 효과적으로 전달할 수 있도록 간단한 구조를 만들고, 대부분의 경우 정량적 지표까지 계산한다.
특히 기존 상태(status quo)와 견주어, 당신의 솔루션과 회사만이 제공하는 고유한 경쟁 우위를 찾아낸다.

공개판입니다 — 이 단계의 학습 요점·원고 전문·실습 워크시트·원서 사례 연구는 수강생 인증 후 열람할 수 있습니다.

사례

🇰🇷 한국 기후테크 사례 ─ 수퍼빈

2015년 김정빈 대표가 창업한 수퍼빈은 인공지능(AI) 스마트 수거기 '네프론'으로 고순도 페트병을 모아 순환경제 생태계를 만들려 한 환경 소셜벤처다. 초기 가설은 단순했다. 깨끗한 페트병을 모아 재활용 전문업체에 비싸게 팔면 시민 보상금을 충당하고도 이익이 난다는 것이었다. 그러나 현실의 숫자는 달랐다. 보상금이 개당 평균 15원일 때 매달 450만 개를 수거해 9,000만 원의 매출을 올렸다. 운영비 3,000만 원과 보상금 6,750만 원을 제하고 나면 매달 750만 원 적자였다. 게다가 보상금을 5원 조정하면 수거량이 약 30% 움직였다. 20원이면 585만 개로 늘고 10원이면 315만 개로 줄었다. 어느 쪽이든 운영비도 함께 변동해 적자 구조 자체는 좀처럼 풀리지 않았다. 더 큰 문제는 순도가 제값으로 환산되지 않는다는 점이었다. 어렵게 모은 A급 페트병도 재활용 전문업체가 저순도와 섞어 처리하는 탓에 매입가는 늘 똑같았다. 1kg당 1,000~1,500원이라는 가격에 순도 프리미엄은 전혀 반영되지 않았다. 고객에게 제시할 가치 제안이 현재 상태(As-Is)의 비용 구조 안에서 무너진 것이다. 전환점은 해외에서 왔다. 2020년 4월 국내 종합상사들이 고순도 페트 플레이크 대량 공급을 문의해 왔다. 다국적 소비재 기업은 A급 플레이크를 원유에서 추출한 소재보다 3배가량 높은 값에 사들이고 있었다. 비로소 환경 규제 충족과 원료 조달이라는 고객의 절박한 과제를 비용과 가격이라는 숫자로 번역할 통로가 열렸다. 수퍼빈은 수거·선별을 넘어 소재 가공업으로 영역을 넓혔다. 이 사례는 Step 13 · 고유 가치 정량화(QVP)의 시사점과 정확히 맞물린다. "환경에 좋다"는 당위가 아니라, 매달 750만 원 적자와 '5원당 30%'라는 수거량 민감도가 말해 주는 현재 상태의 비용, 그리고 원유 소재 대비 3배라는 가능 상태의 가격을 같은 숫자 위에 올려놓고 비교했을 때 비로소 고객의 지불 의사와 사업 모델이 정렬됐기 때문이다.

출처: 아산기업가정신리뷰(AER)·아산나눔재단, 재활용 생태계를 재편하는 소셜벤처 – 수퍼빈, 김유경(중앙SUNDAY), 2021, https://asan-aer.org/소셜벤처는-어떻게-사회적-생태계를-만드는가-수퍼/외부 링크 · 새 창 (최규선 교수 재해석)

🇰🇷 한국 기후테크 사례(보조) ─ 에스아이에이(SIA)

에스아이에이(SIA)는 위성영상을 인공지능(AI)으로 분석해 기상예측 인사이트를 추출·판매하는 딥테크 기업이다. B2G(기업-정부 간 거래)를 발판으로 확보한 소수의 기업·정부 고객을 상대로 가격을 설계해야 했다. 전태균 대표가 가격 책정에서 부딪힌 난관 가운데 하나는 원가 산정이었다. 위성영상 분석과 예측에 드는 비용을 원가 기반으로 환산하기가 까다로웠다. 기댈 만한 시장가격도 없었다. 건별 계약이 대부분이라 가격 정보가 외부로 드러나지 않는 데다, 고객이 에스아이에이를 통해 얼마를 벌고 얼마를 아끼는지도 불투명했기 때문이다. 그래서 전태균 대표는 가격의 근거를 원가가 아니라 고객이 얻는 가치에서 찾는 쪽으로 방향을 틀었다. 금융·보험은 분석 정보를, 농업·어업은 중기 예측을, 스포츠·유통은 단기 예측을 높게 평가한다는 식으로 산업별로 필요한 정보와 그 정보가 가져다줄 비즈니스 가치를 정렬했다. 그렇게 회피 가능한 손실과 비용 절감의 크기로 가격의 기준을 잡았다. 과금 구조로는 ‘서비스형 소프트웨어(SaaS, Software as a Service)’ 구독 모델을 택했다. 시간당 데이터량에 서비스수준계약(SLA, Service Level Agreement)을 붙이는 AWS·Azure·GCP의 클라우드 정책을 참고했고, API 콜이 일정 수준을 넘으면 ID별 월 300~500달러를 매기는 비주얼크로싱·웨더비트의 사례도 살폈다. 그 결과 위성영상의 ‘면적’을 기본 단위로 삼아 공급자 우위의 정량 구조를 만들었다. 관측·분석 범위가 넓을수록, 해상도·예측 정확도·맞춤 옵션이 더해질수록 값이 오르는 구조다. 본문 사례인 수퍼빈이 보상·회수량을 행동·원가·자원가치의 숫자로 환산해 현재 상태(As-Is)와 가능 상태(Possible)를 비교했다면, 에스아이에이는 고유한 가치 정량화(QVP)를 가격·과금 설계에 적용한다. 즉 같은 Step 13의 정량화라도, 가격의 기준을 원가가 아니라 고객이 피하는 손실과 고객이 줄이는 불확실성이라는 가치로 옮길 수 있음을 또 다른 각도에서 비춘다.

출처: 아산기업가정신리뷰(AER)·아산나눔재단, '구름 위에서 미래를 읽다' 기술 기업이 세상과 소통하는 법 – 에스아이에이, 조대곤(KAIST)·김유경, 2024, https://asan-aer.org/구름-위에서-미래를-읽다-기술-기업이-세상과-소통하/외부 링크 · 새 창 (최규선 교수 재해석)